Скільки має коштувати заявка з Google Ads і як це порахувати

Нормальна ціна заявки з Google Ads – це та, за якої після всіх витрат бізнес лишається в прибутку. Універсальної цифри немає: для однієї ніші 50 одиниць дорого, для іншої 5000 дешево. Рахується це просто: прибуток з одного продажу множимо на частку заявок, які стають продажами. Нижче покажу, як я роблю цей розрахунок, що робити з повторними покупками і як потім перевірити цифру в рекламному кабінеті.

Чому “середня ціна заявки по ринку” вам не допоможе

Коли мене питають “скільки має коштувати заявка?”, зазвичай чекають на цифру з ринкового огляду. Я такими цифрами не користуюся, і ось чому.

• У двох компаній в одній ніші різна маржа. Там, де одна заробляє, інша працює в нуль.
• У них різна конверсія заявки в продаж. Сильний відділ продажів закриває в рази більше угод із того самого потоку заявок.
• Різний повторний попит. Разова послуга і послуга, яку купують щомісяця, витримують зовсім різну ціну залучення.
• Різна якість заявок. В одних звітах рахують лише оплачені замовлення, в інших будь-який клік по кнопці.

Огляди корисні, щоб зрозуміти порядок цін на рекламу загалом. Але рішення про те, вигідна заявка чи ні, ухвалюється лише за вашими цифрами.

Формула максимальної ціни заявки

Максимальна ціна заявки – це стеля, вище якої реклама починає приносити збиток. Формула така:

Максимальна ціна заявки = середній чек × маржа × конверсія заявки в продаж

Для розрахунку потрібні три числа. Беріть їх за останні 3-6 місяців, а не з пам’яті.

1. Середній чек. Скільки в середньому платить один клієнт за одну угоду.
2. Маржа. Яка частка чека лишається після собівартості, зарплати виконавців, доставки та інших витрат на угоду. Податки й постійні витрати теж краще врахувати, якщо ви хочете бачити чисту картину.
3. Конверсія заявки в продаж. Візьміть усі заявки за період і подивіться, скільки з них стало оплатою. Якщо заявок було 200, а продажів 50, конверсія дорівнює 25%.
4. Перемножте всі три числа. Результат і є стеля.

Приклад на умовних числах. Середній чек 1000, маржа 30%, отже з одного продажу лишається 300. Із 10 заявок купують 3, тобто конверсія 30%. Отримуємо 300 × 0,3 = 90. Якщо заявка коштує 90, ви працюєте в нуль. Якщо дорожче, кожен продаж збитковий.

Для швидкої перевірки можна скористатися моїм калькулятором ціни за конверсію. Там не потрібно рахувати вручну.

Максимальна і цільова ціна: це різні речі

Працювати на стелі немає сенсу: реклама крутиться, а грошей бізнесу не приносить. Тому я завжди розділяю дві цифри.

• Максимальна ціна заявки. Точка беззбитковості, вище неї реклама в мінусі.
• Цільова ціна заявки. Ціна, за якої ви заробляєте стільки, скільки планували.

Зазвичай я закладаю цільову ціну на третину або наполовину нижче за максимальну, але це залежить від ніші та завдання. Якщо бізнес хоче прибуток зараз, запас більший. Якщо завдання швидко зайняти частку ринку, запас можна зменшити, але це має бути свідоме рішення, а не випадковість.

У прикладі вище за стелі 90 цільова ціна буде в районі 45-60.

Що робити, якщо клієнт купує повторно

Формула вище рахує лише перший продаж. Якщо клієнти повертаються, рахувати тільки перший чек неправильно: ви занижуєте ціну, яку можете собі дозволити, і програєте конкурентам, які рахують точніше.

У цьому разі замість прибутку з однієї угоди підставте прибуток із клієнта за весь період роботи з вами. Це показник LTV, його зручно порахувати в калькуляторі LTV.

Є два застереження.

1. Рахуйте LTV за прибутком, а не за виручкою.
2. Беріть реальний строк, за який гроші повертаються. Якщо клієнт окупиться через рік, а обігових коштів вистачає на два місяці, цифра гарна, але непрацездатна.

Як рахувати в різних типах бізнесу

Формула одна, але вихідні дані відрізняються. Ось на що я дивлюся залежно від бізнесу.

Послуги з разовою оплатою

Тут розрахунок найпростіший: середній чек, маржа й конверсія заявки в договір. Найчастіша помилка в тому, що в заявки потрапляють консультації, які ніколи не мали стати угодою. Рахуйте конверсію за цільовими зверненнями, а окремо стежте за часткою нецільових.

Інтернет-магазин

Магазин зазвичай рахує не ціну заявки, а окупність рекламних витрат. Покупка в цьому разі і є конверсією, а ціллю стає частка реклами у виручці. Перевести одне в інше допоможе калькулятор ROAS. Сенс той самий: спочатку маржа, потім допустима витрата на рекламу.

B2B і довгі угоди

Тут між заявкою та грошима минають тижні або місяці, а чек зазвичай високий. Рахуйте ціну заявки за воронкою за минулий період і додавайте проміжний етап: скільки заявок стало кваліфікованими. Він покаже якість реклами раніше, ніж з’являться оплати.

Сезонний бізнес

Якщо попит залежить від сезону, ціна заявки в пік і в спад буде різною. Я рахую стелю за рік, а не за один вдалий місяць. Інакше легко ухвалити рішення на основі короткого сезонного сплеску.

Як дізнатися, скільки заявка коштує насправді

Google Ads показує ціну заявки в стовпці з ціною за конверсію в таблиці кампаній. Ось як я його дивлюся.

1. Відкрийте розділ із кампаніями й виберіть період не менше 30 днів.
2. Додайте стовпці конверсій і ціни за конверсію, якщо їх немає в таблиці.
3. Порівняйте ціну за кожною кампанією з цільовою та максимальною ціною, які ви порахували.
4. Окремо дивіться брендові кампанії. Вони майже завжди дешевші й завищують середній результат акаунта.

Ця цифра правильна лише тоді, коли конверсії налаштовані як слід. Якщо в стовпець потрапляють перегляди сторінки контактів або кліки по телефону без реального дзвінка, ціна заявки виглядатиме добре, а грошей не побільшає.

Тому раз на місяць я звіряю звіт із CRM або хоча б із журналом заявок. Дивлюся, скільки конверсій із Google Ads стало реальними зверненнями, а скільки виявилося спамом, дублями й нецільовими запитами. Ціна реальної заявки майже завжди вища за ту, яку показує кабінет.

Як пов’язати ціну заявки та ціну кліка

Знаючи ціну заявки, легко зрозуміти, який клік ви можете собі дозволити.

Максимальна ціна кліка = цільова ціна заявки × конверсія сайту

Якщо цільова ціна заявки 60, а зі 100 відвідувачів заявку залишають 5, то клік не має коштувати дорожче ніж 3 у середньому. Якщо реальний клік у вашій ніші коштує 6, варіантів небагато: піднімати конверсію сайту, знижувати ціну кліка або переглядати економіку. Про те, як працювати з ціною кліка, я докладно писав у статті чому дорогий клік у Google Ads.

Як передати ціль у Google Ads

Коли цифри пораховано, їх можна використати в налаштуваннях кампанії.

1. Переконайтеся, що конверсії передаються коректно й головну ціль позначено як основну.
2. Накопичте статистику. Google радить оцінювати результат на періодах, де є щонайменше 30 конверсій.
3. Виберіть стратегію призначення ставок із цільовою ціною за конверсію (Target CPA).
4. Поставте ціль близько до фактичної ціни за останній місяць, а потім знижуйте поступово. Якщо одразу задати ціль набагато нижче за реальну, кампанія може різко втратити покази.

Важлива зміна: із 17 серпня 2026 року кампанії з цільовою ціною, яким бракує бюджету, намагаються триматися ближче до заданої цілі. Якщо кампанія раніше працювала помітно дешевше за ціль, ціна може підрости до неї. Тому не лишайте ціль “із запасом” і перегляньте її, якщо вона давно не змінювалася.

Якщо конверсій ще мало, починати краще з простої стратегії й стежити за ціною заявки вручну.

Що робити, якщо заявка дорожча за норму

Не поспішайте вимикати рекламу. Спершу розберіться, на якому етапі втрачаються гроші.

1. Перевірте пошукові запити. Сміттєвий трафік найчастіше й робить заявку дорогою. У цьому допоможе звіт про пошукові запити.
2. Перевірте сайт. Слабка сторінка з незрозумілою пропозицією помітно зрізає конверсію.
3. Порівняйте кампанії між собою. Іноді одна кампанія з’їдає бюджет, а заявки приносить інша.
4. Подивіться на відділ продажів. Якщо заявок багато, а продажів мало, проблема може бути не в рекламі.
5. Перерахуйте економіку. Можливо, варто підняти ціну, середній чек або запропонувати додаткову послугу.

Часті помилки

• Рахувати за виручкою. Якщо підставити у формулу чек без урахування маржі, ціна заявки завищується в кілька разів.
• Вважати заявкою будь-яку конверсію. Клік по кнопці месенджера й оплачена угода коштують для бізнесу по-різному.
• Дивитися середню ціну по акаунту. Бренд робить її гарною і ховає збиткові кампанії.
• Робити висновки за 5-10 заявками. На такому обсязі випадковість сильніша за закономірність.
• Забувати про затримку. У нішах із довгим циклом угоди заявку й продаж розділяють тижні, і результат треба оцінювати з цією поправкою.
• Порівнювати з конкурентами. Їхня ціна заявки вам невідома, а їхня економіка інша.

Часті запитання

Скільки в середньому коштує заявка з Google Ads?

Єдиного середнього значення немає. Ціна залежить від ніші, регіону, конкуренції та якості сайту. Навіть усередині однієї ніші різниця буває багаторазовою, тому надійніше рахувати стелю від своєї економіки.

Що робити, якщо я не знаю конверсію заявки в продаж?

Почніть записувати. Для старту візьміть розумну оцінку, але за місяць замініть її реальною цифрою. Без цього показника ви не зможете відрізнити хорошу рекламу від поганої.

Чи можна працювати з ціною заявки вище за максимальну?

Можна, якщо це свідома інвестиція: запуск нового напряму або розрахунок на повторні покупки. Але таке рішення повинно мати строк і бюджет, інакше це просто втрати.

Який період брати для оцінки ціни заявки?

Щонайменше 30 днів і щонайменше 30 конверсій. Якщо конверсій мало, розширюйте період. Для бізнесу з довгим циклом угоди дивіться довші відрізки.

Ціна за конверсію і ціна заявки це одне й те саме?

Лише якщо в конверсії потрапляють справжні заявки. Якщо там є допоміжні дії, ціна за конверсію буде нижчою за реальну ціну заявки.

Висновок

Ціна заявки рахується не за ринком, а за вашою економікою: прибуток із продажу множимо на конверсію в продаж, отримуємо стелю і задаємо цільову ціну із запасом. Далі лишається регулярно звіряти цю цифру з реальними продажами.

Якщо хочете перевірити, скільки заявка коштує у вас насправді і де реклама втрачає гроші, замовте безкоштовний експрес-аудит Google Ads. А розбори реклами й аналітики без води я викладаю на YouTube-каналі.